眾所周知，25年主機(jī)廠開始從卷電動(dòng)進(jìn)入到卷智駕的階段。

一位主機(jī)廠的朋友表示，無(wú)論新舊勢(shì)力，價(jià)位20W以上的車型基本都要上高階智駕，即使不標(biāo)配至少也要搞個(gè)選配。如果20W以上的車沒(méi)有高階智駕，在市場(chǎng)上就會(huì)像“老年手機(jī)”一樣，新車發(fā)布會(huì)上連吹牛都不好吹。

連老外（海外主機(jī)廠）都行動(dòng)起來(lái)了，老外也瞄準(zhǔn)了25年的上海車展，想去“淘”好貨，綁定國(guó)內(nèi)高階智駕供應(yīng)商，給爆款車型+戰(zhàn)略投資的方式深度合作。

在這樣的一個(gè)市場(chǎng)需求放量井噴的窗口期，頭部玩家也開始了密集接單拿定點(diǎn)。面對(duì)這一波市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不同的玩家采取了迥異的策略。有的玩家把自己打造成了輕奢品，有的玩家像貪吃蛇大小都吃，有的玩家扮演技術(shù)先鋒。

1. 高階智駕的關(guān)鍵：爆款車型

主機(jī)廠卷高階智駕，無(wú)疑對(duì)高階智駕供應(yīng)商是巨大利好。

作為英偉達(dá)算力芯片國(guó)內(nèi)最主要的兩個(gè)高階玩家，元戎和Momenta表現(xiàn)出不一樣的市場(chǎng)策略。

魔門塔在市場(chǎng)策略上屬于急進(jìn)風(fēng)格，追求定點(diǎn)項(xiàng)目的規(guī)模量，所以表現(xiàn)為典型的大小都吃，銷量高的車型定點(diǎn)也做，銷量低的車型定點(diǎn)也做。

元戎在市場(chǎng)策略上則是相對(duì)克制，沒(méi)有盲目的追求項(xiàng)目定點(diǎn)的規(guī)模量。元戎選擇和一些alpha客戶做深度合作，朝向alpha客戶的爆款車型。自從長(zhǎng)城藍(lán)山成功量產(chǎn)交付之后，元戎變得炙手可熱，許多主機(jī)廠主動(dòng)找上門來(lái)談。

據(jù)悉，在相對(duì)克制的做法下，元戎又拿到了數(shù)家主機(jī)廠的高階智駕的合作意向，合作方式也由過(guò)去零散的車型定點(diǎn)變?yōu)楸钴囆突蛞粋€(gè)車型平臺(tái)。

元戎的克制做法，和高階智駕到了新階段有關(guān)系。

一是端到端時(shí)代主機(jī)廠和高階智駕供應(yīng)商合作方式變化。

眾所周知端到端需要數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)在主機(jī)廠手中，這就要求供應(yīng)商和主機(jī)廠的合作方式升級(jí)為雙方都要“all in”的模式，而不是簡(jiǎn)單的拿點(diǎn)車型來(lái)做量產(chǎn)。另外，端到端對(duì)數(shù)據(jù)規(guī)模的要求逐步升級(jí)，從一百萬(wàn)clips向千萬(wàn)級(jí)clips迅速升級(jí)。這就需要高階智駕供應(yīng)商做爆款車型，銷量大的爆款車型才能采集到大規(guī)模數(shù)據(jù)。

二是主機(jī)廠在開發(fā)費(fèi)和license上的策略也發(fā)生變化。現(xiàn)在主機(jī)廠跟供應(yīng)商議價(jià)時(shí)更傾向于“少付開發(fā)費(fèi)，多付license”的策略。

以前主機(jī)廠付了大筆的開發(fā)費(fèi)，結(jié)果搭載高階智駕的車型月銷數(shù)百輛，開發(fā)費(fèi)均攤到單車成本上高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，比傳感器+域控的成本都高，所以就有了“大冤種”的心態(tài)。而“少付開發(fā)費(fèi)，多付license”的策略，可以降低固定開銷，更靈活彈性。

所以，無(wú)論是從獲得數(shù)據(jù)的角度還是議價(jià)策略，都使得高階玩家做爆款車型才更有價(jià)值。

元戎正是在長(zhǎng)城藍(lán)山這個(gè)爆款車型上嘗到了甜頭，所以沒(méi)有盲目的擴(kuò)張，而是持續(xù)的瞄準(zhǔn)做爆款車型。

在端到端時(shí)代，爆款車型正成為高階智駕供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心關(guān)鍵之一，一個(gè)爆款車型在license收入和數(shù)據(jù)采集上的價(jià)值頂一堆銷量拉跨車型。魔門塔24年的量產(chǎn)交付數(shù)據(jù)，占大頭的客戶還是上汽智己，其他的比如騰勢(shì)、路特斯、廣汽昊鉑等客戶，量產(chǎn)高階智駕的車型賣的都不行。

對(duì)于做高階智駕的公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)能力是構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力護(hù)城河的一環(huán)，另外重要的一環(huán)是市場(chǎng)策略。在市場(chǎng)需求井噴的時(shí)候，瞄準(zhǔn)什么樣的主機(jī)廠客戶、做什么樣的車型，是未來(lái)決勝的關(guān)鍵。

2. to B to C商業(yè)閉環(huán)的關(guān)鍵：技術(shù)爆點(diǎn)

眾所周知，國(guó)內(nèi)高階智駕的玩家比較少，現(xiàn)階段量產(chǎn)上車的也就頭部那幾個(gè)玩家。雖然玩家不多，但是各自的戰(zhàn)略定位又不相同，在智駕的產(chǎn)品技術(shù)上極具差異化。

華為定位成了輕奢品，性能遙遙領(lǐng)先的同時(shí)價(jià)格昂貴；魔門塔的定位像貪吃蛇，追求定點(diǎn)規(guī)模，只要能拿定點(diǎn)無(wú)論高階還是中階以及英偉達(dá)還是高通芯片全都做；大疆卓馭定位做普及，朝著性價(jià)比死磕；元戎定位做智駕技術(shù)先鋒的角色，從無(wú)圖到VLA不斷的做技術(shù)爆點(diǎn)。

一位頭部主機(jī)廠的朋友表示，元戎的定位比較獨(dú)特，和其他幾個(gè)玩家都不一樣，它這種定位能夠迎合傳統(tǒng)主機(jī)廠技術(shù)營(yíng)銷的需求，容易拿到旗艦車型的定點(diǎn)。

傳統(tǒng)主機(jī)廠在旗艦車型的產(chǎn)品定義上，要塑造成同類競(jìng)品車型的技術(shù)性能代表，所以需要有技術(shù)爆點(diǎn)的高階智駕，具備前沿和性能好的特點(diǎn)，才能夠在技術(shù)營(yíng)銷上去競(jìng)爭(zhēng)。在華為之外，元戎正好充當(dāng)了這種角色，這是一些傳統(tǒng)主機(jī)廠選擇元戎的一個(gè)重要原因。

一位業(yè)界朋友表示， 25年的高階智駕需求在井噴，這是水大魚大的時(shí)候，大家都能吃到魚。但是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是有沒(méi)有吃到魚，而是吃到什么樣的魚。最好的魚當(dāng)然是爆款的旗艦車型，能不能吃到就由戰(zhàn)略定位決定了。

高階智駕競(jìng)爭(zhēng)的新階段，頭部玩家們都上牌桌了，傳統(tǒng)主機(jī)廠可選擇的玩家增多了，不再是一兩家高階做的早的玩家憑借稀缺性可以通吃的階段。在這樣的階段里做的“早”的優(yōu)勢(shì)會(huì)弱化，做的“巧”的優(yōu)勢(shì)會(huì)放大。

另外，戰(zhàn)略定位不僅決定了在現(xiàn)階段能吃到什么樣的魚，還決定了未來(lái)能不能打通to B to C的商業(yè)閉環(huán)。

隨著車位到車位的逐步量產(chǎn)上車，高階智駕在用戶的使用場(chǎng)景上基本就覆蓋全了。不過(guò)，雖然面向to C的全場(chǎng)景走通了，但是to C的商業(yè)閉環(huán)還沒(méi)有完全走通，這也是to C的最后一步，也是最重要的一步。

當(dāng)前用戶對(duì)高階智駕非常典型的態(tài)度是：想要但又不想多掏錢。尤其是價(jià)位20W以上的用戶，在國(guó)內(nèi)主機(jī)廠血卷過(guò)度供給的市場(chǎng)背景下，這類用戶的口味養(yǎng)的很叼，想要高階智駕的意愿很強(qiáng)，但是為軟件算法付費(fèi)的意愿不強(qiáng)。

這就使得高階智駕的to B to C的商業(yè)閉環(huán)沒(méi)有走通。

沒(méi)有走通最后一步的原因，是高階智駕的”好用性“上做到了讓用戶想要的水準(zhǔn)，還沒(méi)有做到讓用戶愿意掏錢購(gòu)買的水準(zhǔn)。

一位資本人士表示，現(xiàn)在智駕行業(yè)就缺一個(gè)改變技術(shù)進(jìn)步速度的技術(shù)爆點(diǎn)到來(lái)打通to B to C的商業(yè)閉環(huán)，VLA或許有這個(gè)可能。一旦有這樣的技術(shù)爆點(diǎn)正式落地，像元戎這樣做技術(shù)爆點(diǎn)的公司的商業(yè)價(jià)值就會(huì)出現(xiàn)顛覆性的變化。

如果走通的話，高階智駕的邏輯就變了，就不再是高階玩家做B端主機(jī)廠的生意，賺主機(jī)廠的開發(fā)費(fèi)和license，而是聯(lián)合主機(jī)廠一起賺C端用戶的錢，一起推出類似”智駕禮包“的to C產(chǎn)品，讓C端用戶掏錢購(gòu)買，然后一起分賬。

只有如此，智駕才是真正的to B to C，也會(huì)正式迎來(lái)長(zhǎng)坡厚雪的時(shí)代。

到那樣的階段，主機(jī)廠選高階智駕供應(yīng)商的邏輯就會(huì)出現(xiàn)根本性變化。擅長(zhǎng)做技術(shù)爆點(diǎn)的供應(yīng)商會(huì)受主機(jī)廠青睞，因?yàn)橹鳈C(jī)廠需要能幫著把智駕賣給C端用戶的幫手。

結(jié)束語(yǔ)

目前高階智駕才算是真正迎來(lái)第一波放量的大井噴周期，在這一輪井噴周期里，國(guó)內(nèi)高階智駕的幾個(gè)頭部玩家，各家的資源、稟賦、戰(zhàn)略各不相同，如同八仙過(guò)海各顯神通一般搶奪市場(chǎng)。

目前高階智駕的市場(chǎng)格局遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有確定，智駕是一輪又一輪的車輪戰(zhàn)，現(xiàn)在談市占率、談規(guī)模、談護(hù)城河壁壘還太早了。對(duì)于頭部的高階玩家們來(lái)說(shuō)，想成為未來(lái)大贏家的必須具備兩種能力：在市場(chǎng)策略上，能不能拿到主機(jī)廠的爆款車型；在技術(shù)策略上，能不能持續(xù)的做出來(lái)技術(shù)爆點(diǎn)。

這兩點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比當(dāng)下的量產(chǎn)規(guī)模更重要，是構(gòu)建護(hù)城河壁壘的真正基石。

未來(lái)的高階玩家之間的競(jìng)爭(zhēng)，到底誰(shuí)能具備爆款車型+技術(shù)爆點(diǎn)的能力，做到脫穎而出，我們拭目以待！